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　　为了确定工作或事情顺利开展，常常需要预先制定方案，方案是为某一行动所制定的具体行动实施办法细则、步骤和安排等。大家想知道怎么样才能写一篇比较优质的方案吗？下面是小编为大家收集的方案策划范文，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

　　摘要：形象门头、灯箱、收银台、形象店头、产品柜、更衣柜、空调（冷暖两用）、冰箱、消毒柜、淋浴器、泡浴桶、光波浴、电视、cd机、音响、各类灯饰及装饰物、美容床、床罩（3件套）、美容凳、褥心（冬天用）、竹席（夏天用）、超声波、蒸汽机、美容推车、调膜（棒、碗、刷）、暗疮针、脱脂棉花、棉签、眉（剪、夹、刀、笔）??

　　形象门头、灯箱、收银台、形象店头、产品柜、更衣柜、空调（冷暖两用）、冰箱、消毒柜、淋浴器、泡浴桶、光波浴、电视、cd机、音响、各类灯饰及装饰物、美容床、床罩（3件套）、美容凳、褥心（冬天用）、竹席（夏天用）、超声波、蒸汽机、美容推车、调膜（棒、碗、刷）、暗疮针、脱脂棉花、棉签、眉（剪、夹、刀、笔）、包头巾、毛巾、小脸盆、保鲜袋、保鲜膜、面巾纸、拖鞋、工作鞋、鞋柜、酒精、酒精棉罐、喷瓶、滴水瓶、烫眼睫毛药水、牙签、收据、笔、梳子、大小镜子、计算机、洗手液、洗衣粉、标签帖、现金出入帐本、电话机、饮水机、一次性杯子、多用插座、店长服、美容师服、客服、纸篓、垃圾袋等等。生活馆服务价目表

　　1、美胸 1200元/疗程（10次）2、减肥 2000元/疗程（15次）3、精油开背 80元/次

　　6、美人浴： a）花瓣浴 60元/次 b）牛奶浴 50元/次 c）泡泡浴 50元/次 d）精油浴 80元/次

　　美白祛斑护理60元+普通手护20元+泡泡浴50元+精油开背150元==230元

　　脸部排毒护理80元+魔宝珍珠粒护理30元+精油浴80元+魔宝珍珠粒全身护理200元==330元

　　凡贵宾划卡消费15元即可获得积分1分； 当您持贵宾卡现金购产品时，可获得8.5折优惠；同时每15元可获得积分1分；

　　4、当您的贵宾卡金额消费完后，续卡时可获得每15元积1分优惠； 5、带客积分：凡所带顾客现金消费，您同样享受每15元积1分优惠；

　　7、当您的积分达到一定分数，您即可在为您服务的美容中心换取与积分分数等值的护肤品，或者享受等值的服务项目。

　　三、魅力佳人贵宾增值卡增值内容：（以下内容必须是西尔的会员才能享受）880元贵宾增值c卡，可增值至1100元（在原价基础上打8折），可享受以下内容： 1、产品划卡消费 元；

　　1500元贵宾增值b卡,可增值至2150元（在原价基础上打7折）,可享受以下内容：

　　2500元贵宾增值b卡,可增值至4160元（在原价基础上打6折）,可享受以下内容：

　　宣传单是最直接、最有吸引力的一种宣传方式，但关键在于如何有条理、程序化的去发放这些宣传单张。

　　目标单位确定：目标的确定很关键，可以通过本店内的老客人引见，也可以直接联系目标单位，这样的单位最好先经过电话的方式进行初步联系。

　　xxx女士/小姐：您好！我是“西尔（中国）美容服务机构”在_____ 地区______ 地方的产品服务店，我的美容院名称是：_________。

　　本院近期受“西尔（中国）美容服务机构”总部的委托，在____ 节日来临之际对您单位内的女性职工提供免费的美容基础护理一次，决不另收任何费用，只为宣传本品牌，希望您将本单位女性职工的人数告诉我们，我们将亲自到您处送去免费美容卡。

　　2、联系前要确认本单位职工的收入水平，要求具有一定的消费水平； 3、联系前需准备西尔公司的委托书，本店营业执照复印件、信函内容（包括dm宣传单）每个职工可发出两张，争取可以和朋友或家人同来；

　　一年一度的______节日即将来临，我谨代表我们美容院的全体员工向您表示衷心的节日祝贺!

　　本院在这个______节日来临之际已正式加盟“西尔（中国）美容服务机构”。本院将秉着“做您至亲至近的好邻居”的服务经营理念，并于___ 年

　　___月____日，受服务机构的委托，为贵公司所有女性提供全套肌肤免费 护理一次，决不另收任何费用，以献上我院及“西尔（中国）美容服务机构”对贵公司____节的贺礼。

　　女性职工人发卡数送卡人 异业结盟提示：在本城内可以选择其它商家协助发放dm宣传单，与本区内的酒家、鲜花商店、影楼以及其它行业协商合作，共同利用客户资源。

　　非常感谢您对我们工作的大力支持，您的配合对我们更好为您服务是非常重要的。烦请您在百忙之中填写以下问题：

　　□1—3次 □3—5次 □5—10次 □10次以上 6、您上美容院看中的是：

　　□价格公道 □经常举行活动 □产品质量好 7、您对美容院的信息来源主要是：

　　□服务项目 □员工素质 □郊外游园 □联 谊 会 12、您希望美容院以何种方式举行活动： □知识讲座 □郊外游园

　　14、有关举办活动，您的宝贵意见和建议是： 15、您认为本地最好的美容院是：

　　顾客都希望尽可能地自行决定是否购买某产品。pop广告陈列应以顾客的立场来思考，扮演着预先告之顾客所想要知道的报情角色。如此才可以达到增进销售的效果。

　　种 类 陈列目标 陈列要领与目的橱窗陈列 能吸引过往客人至店内的商品 将店内所经营的产品按各意图营造气氛，以易懂的方法传达给顾客

　　陈列柜 高级品或易弄脏的物品 不要仅是并排陈列，也要想到感观效果。客人希望以手碰触的小东西，可以用陈列台

　　陈列台 特别商品或小商品 利用店内的陈列台，将特卖产品杂然并陈。季节性赠品或难卖的东西也可利用，可以使之看起来充满朝气与活力。

　　阶梯陈列 引入在店内途中的客人，更深入店内 稍大的店可以使用，展示要领和橱窗相同。展示商品营造气氛,展现院店风格的目的远大于销售的目的。

　　美容美发店店庆活动方案 想要做好美容美发店经营管理，必须把你的店宣传起来，让店铺的经营模式提前上轨道。通常美容美发店都会进行促销活动，即可以宣传你的店面，又是美容美发店经营管理的好方法。a.了解美发店周围环境

　　每个美发店的地理位置、环境等都不一样，要了解美发店的环境，以及竞争对手的动向，人流的走向，美发店的上座率等等。如果美发店附近是住宅区我们该采取那种形式，工厂区、商业区又采取那种形式。住宅区我们是否可以用美发店做头发打理比家里自己打理更省事来做主题?工厂区是否可以用紧跟时尚、小小花费做个时尚达人来做主题呢? b.了解活动对象

　　要了解活动方案要针对什么?是针对美发店的人气，还是高端消费群体、还是火爆营业气氛，都必须要了解清楚，有目的进行策划活动。如需要人气，美发店可以做一系列的户外宣传，来提升专业美发店在当地的知名度;如果是高端消费群体，美发店可以邀请策划公司协助做一些派对或引进一些卖点足、品质高的项目促销;如果是火爆气氛，那美发店可以举办一场大型的免费抽奖活动或限时超低价美发优惠活动。

　　c.明确活动的目的活动目的在策划方案中必须清晰，让美发店所有员工能够瞬间了解这个活动的意义，这个活动能够帮助顾客解决什么问题或带来什么好处和利益，同时又能为员工带来什么好处和利益，为美发店可以创造什么样的效益。

　　美发店活动主要分为大、中、小型活动，大型的活动一般很少见，涉及到很多方面的事情，所以专业美发店都会以中型活动为主。大型活动—比如与周边的商场共同举办一场顾客狂欢晚会，拉近顾客与专业美发店的距离;中型活动—义剪、艺剪等，增加美发店的人气营销氛围;小型活动—xx项目体验活动，推广新项目、染烫送护理等等。

　　但无论是大型活动还是中型活动，都要将活动细节化，操作简单化，分工明细化。方案中特别要详细的提到如何分工执行方案，员工培训谁负责，现场推销协助谁负责、员工激励方案等等，以上又如何执行都要清清楚楚的列出来。e.美发店活动的投资与回报 这一点是美发店业主比较敏感的区域，譬如说，这次活动美发店要投3000元进去，那是否可以给美发店赚回3000元。美发店活动不比商场的活动，不比促销活动，美发店活动是持续性的。美发店3000元投进去了，不一定能马上得到3000元的回报，而是体现在将这3000元转化成了什么效果。比如将这3000元转化为美发店的客流量，转化为美发店的整体气氛。f、时间的选择

　　很多店都只选择过节时做活动，不错，这个时间段是很好，其他行业大都放假了，来做头发的也多了。可是这样局限性就很大的。特别是在淡季的时候，就需要做一些活动来增加人气(注：只是为了在淡季吸引客户，所以活动可以不必像过节那样搞很大)。这样一来，店里的人气就会得到提升，生意自然会有所提高了。

　　第一招：折扣促销 打折一直是商业促销的一种重要手段，它有很强的吸引注意力、刺激购买欲的作用，而且具有即时的效果。如何使用：折扣促销是美容美发店最常用的促销方式。针对这种促销法，美容美发店需根据不同的季节、节日推出不同的折扣商品、项目，用某些低价位商品和项目来刺激顾客的消费欲望，带动其它商品与项目的销售，或在某一新项目推出时，让顾客进行尝试可进行折扣的促销手段。温馨提示：美容美发店在折扣促销时，如果一个经营项目是本美容美发店持久项目和基础保障项目，尽量不要打折，而在开发项目或产品上可以尝试给顾客适当的折扣以促进消费。适合店别：适用于任何类型美容美发店。

　　第二招：会员卡促销 开卡促销是美容美发店基本的促销手段，也成为美容美发店主要的促销方式之一，开卡的形式多种多样，小到如：月卡、季卡、年卡；大到如：金卡、银卡、积分卡、贵宾卡、会员卡等。

　　如何使用：为了稳住忠诚的老顾客，在顾客消费期间，为顾客办理的促销卡，在金额上享受一定的优惠，即办理月卡比每单次消费的费用低，办理年卡比办理月卡总和消费要低，并且顾客还可享受一定的购买产品优惠及折扣，享受美容美发店的各种优惠项目。适合店别：月卡、季卡、年卡、积分卡适合于任何大小的美发美容美发店，金卡、银卡、贵宾卡、会员卡适合大型的美容美发会所、大型美容美发连锁、美容美发店。

　　第三招：积分赠品促销 消费积分是美容美发店为回馈老顾客而采取的一种方法，让老顾客在消费一定的金额后，就可以得到该美容美发店赠送的一些礼品，以促进顾客继续消费，带给顾客一种心灵上的慰寄。如何使用：美容美发店可先设定一定积分，达到一定消费额的顾客即可取得一定的积分，就可以得到该美容美发店赠送的产品、礼物、疗程等，还可以参加其他的优惠活动。适合店别：任何类型的美容美发店均可适用。

　　第四招：免费感受做促销 免费感受做促销是为了吸引新的顾客群体，或在新项目开发上推出的一种，让顾客先感受消费的一种促销方式。如何使用：美容美发店将有某些新老客户集中起来，在即定的时间为顾客免费试用，让顾客首先体验效果后再培养顾客成为本美容美发店的固定顾客。然后再进行下一次的免费试做，再进入下一个循环。适合店别：适用于小、中型美发美容美发店会所。

　　第五招：次数促销 次数促销是美容美发行业最常规促销的一种变化，是一种顾客消费后的附带促销，让顾客感受到美容美发店更多的优惠，不但可稳定老顾客、而且可以开发更多的新客户群。如何使用：美容美发店可设定如顾客在第几次做护理或烫染后可免费进行一次本美容美发店指定的项目或疗程，第几次做护理或烫染后又是免费，若干次为一个促销段，以此来设定。适合店别：适用于中、小型美容美发店会所。

　　第六招：活动促销 活动促销是美容美发行业一种促销方式，能够让美容美发店在短期内使销售量激增。利用各种节假日来进行此类大型的促销活动。如何使用：利用各种节日请一些专家、教练、行业名人等通过某些活动项目进行的促销。其中包括：活动联谊促销、专家咨询设计促销、名人沟通促销、抽奖旅游促销。适合店别：适合规模较大的大中型美容美发店或会所等。

　　第七招：有奖促销 当顾客购买了某一款产品或某些价位的产品后，美容美发店可使用的一种激励顾客消费的促销手段。如何使用：美容美发店即可赠送一些小礼品如：打火机、化妆包、雨伞、护手霜、洗手液、沐浴露、纸巾、工艺品等给顾客；还可进行摸奖促销，如在店内设定某一时段的摸奖活动，客人每次消费后根据消费后的金额，通过摸奖的形式来激励消费。适合店别：各种美容美发店会所都可适用。

　　第八招：问候促销 如何使用：美容美发店利用信息群发功能对目标客户手机等发送信息或邮件向顾客嘘寒问暖，送关心，送问候，同时可发相关促销活动信息。不要小看了这种问候，只要用户养成了习惯就好了。适合店别：小、中、大型美容美发店使用。第九招：事后促销 如何使用： 美容美发店通过人的逆反心理做促销，给消费者以惊喜。如意外促销，做完美容美发后告诉其免费，或每月底抽出幸运消费者后返还金额，让顾客永远都有意外的收获。适合店别：中、大型美容美发店使用。

　　第十招：派单促销 美容美发店为了吸引更多的新顾客，扩大经营商圈，提高美容美发店的知名度而进行的一种发放新项目、新发型、新活动的宣传单、体验

　　单、代金卷、优惠卡、抵用卷等的一种促销手段。如何使用：美容美发店需要印制一些有本行业、本美容美发店相关形象的宣传单、宣传画、宣传册，派员工在美容美发店附近的商圈内定点派单或将此单送到美容美发店附近住宅的顾客信箱内，以达到宣传效果，促进顾客消费的目的。特别提示：一般在派单上可印制美容美发店免费或优惠的项目，激发顾客的消费尝试欲望，促使顾客登门进行更多的咨询和服务需求。适合店别：小、中、大型美容美发店使用。

　　第十一招：人情化促销 人情促销是以满足人的情感需求为出发点来设计，更能打动消费者，可建立长期稳定的顾客群体。如何使用：美容美发店应开展如：周年庆祝酒会、新年答谢酒会、季节问候促销(利用电脑或手机为顾客节日送

　　去的祝福问候)、顾客档案节日问候(顾客的生日)等促销活动，让顾客感到该美容美发店的丝丝关怀之情，拉动美容美发店和顾客之间的距离。适合店别：根据美容美发店经营的实际情况来选择人情促销各种发式。

　　第十二招：幸运时段促销 如何使用：美容美发店在每天特定的时间段促销，以低价或者免费来吸引消费者，也可以利用特殊的节日做免费或低价促销，注意在不同

　　时段采用不同的价格一定要想周到哦，适合店别：小、中、大型美容美发店使用。

　　第十三招：会员促销 会员制促销是一种以俱乐部的形式吸引、培育忠诚的消费群体，逐步建立顾客数据库，从而为美容美发店带来长期、稳定收益的营销模式。如何使用：会员制有两种形式：一种是销售会员卡，在顾客来到我们店用，就立即使用《顾客管理》对顾客进行管理，顾客交若干会费后即可成为美容美发店的长期会员，全面的享受各种会员优惠和服务；另一种是赠送会员卡，顾客在一定期限内消费达到一定金额后，即可被赠于会员卡，获得会员资格。适合店别：会员卡一般适用于具备一定经营势力与规模的美容美发店与会所，一般适用于大中型品牌店、星级美容美容生活馆、美发概念店或美容美发旗舰店。

　　第十四招：形象代言促销 形象代言促销是在你的消费者中寻找一两个美容美发效果好的中年妇女，做美容美发店形象代言人，甚至社会名流、明心、名人作形象代言人。让他们谈美容美发的心得，并可以组织活动，定期与顾客交流。如何使用：消费者中效果较好的，让她们当形象代言人。一来让她们有表现的机会，二来也增加美容美发店的带客流量。适合店别：较适合大型美容美发店使用。

　　美容美发店的促销是提高美容美发店收益的重要方法，也是美容美发店最常使用的营销方法。

　　淸明节刚过，美容美发店又开始策划五一节的活动方案了，下面为美 容美发店精心准备了一套五一活动方案，希望对大家有所帮助。1.1 活动主題：五一，让您的美丽充分展示

　　1.2 活动日期：4.29---5.5，一周的时间（注：活动一般不要做的太长)

　　(1)利用五一期间活动吸引更多的新顾客进店消费，扩大顾客群，提高店铺的整体营业额；

　　(2)同时通过一系列的促销活动，适当引导顾客向高附加值的项目消费或多项目消费，提高客单价及利润；(3）让顾客产生好感，提升品牌形象。1.4 活动的具体实施方案：

　　优惠一：五一假中，每天前10名客户，可以享受项目七折，产品八折的优惠，优患二：消费满178送面值为18元的代金券，消费满480送58元代金券.优患三：加“51元” =“88元”.这七天内，消费封168以上的，就可以再加51元可购买原价88元的 产品.美容院: 优惠一：关容超值体验套赞：原价568元，体验价298元（一个仅限一次）

　　优惠二：皇室spa松筋驻颜（188元）+ 中医经络祛黑眼阍（158 元）+ 全息身体理疗（148-188元）= 258元

　　(1)最简单的方法：发送短信。如果您觉得用手机发短信很慢的话，可以用一些美发店会员管理软件的短信功能。

　　(2）宣传单：提前一周，地点可以就在附近几个地区，当然，如果你的地段是当地的繁华大街，你也可以在远一点的地方派发。1.6店里的准备：

　　横幅、海报，以及彩带这些必不可少，打造出一个温馨，浪费的节日氛围.要提醒员工，做好服务，保持微笑，让客户感到温暖。并制定出一个奖惩制度。1.7 活动结束：

　　(2)一个一个电话进行回访，回访可以增加亲近感，但就是很多消费者都不愿意接电话.

　　今年为取消五一长假后的首个五一节，三天的五一假期在一定程度上对消费者的消费热情造成影响，同时去年开始的物价上涨加大了美发店铺的经营成本。

　　1、利用五一期间活动吸引更多的新顾客进店消费，从而扩大顾客群，提高店铺的整体营业额；

　　2、同时通过一系列的促销活动适当引导顾客向高附加值的项目消费或多项目消费，提高客单价及利润；

　　想烫就烫，活动期间每天前 5 名顾客消费原价 380 元的数码烫可享受 5.1 折优惠。

　　一次性消费满 480 元（或充值 500 元）元送 150 元的现金券。

　　活动期间消费 80 元（或充值 200 元），加 51 元可购买原价 88 元的产品，即省 37 元；购买 88 元以上其它美容 / 美发产品可以优惠 37 元，具体参与活动产品请向店员咨询。

　　1、美容超值体验套餐：原价 519 元，体验价 258 元（每人限体验一次）

　　3、本打折项目只是吸引顾客进店的吸引点，尽量不拿本店主推项目来打折，顾客入店后，只需告知顾客有此项活动，可以向顾客推荐更高端的项目或套餐。

　　1、惊喜二用消费满额送现金券刺激顾客高消费或充值，同时送现金券可以吸引顾客两个月内回头消费；

　　2、51 元面值的现金券不能使用于洗剪吹及特价项目 / 套餐，每次限用一张，不能兑现金，不设找赎，不能与其它优惠活动同时使用，有效使用期： 5 月 18 日 － 7 月 18 日 ；

　　3、150 元面值的现金券不能使用于洗剪吹及特价项目 / 套餐，每次限用一张，不能兑现金，不设找赎，不能与其它优惠活动同时使用，有效使用期： 5 月 18 日 － 7 月 18 日。

　　4、消费满 168 或 480 均指顾客结帐时的金额，送券时如顾客不能接受 150 元面值的现金券时，可以送三张面值 51 元的现金券代替 150 元面值的现金券。顾客进店消费时接员工及时提醒顾客消费满 168 元或充值满 200 元可送 51 元的现金券，消费满 480 元或充值 500 元送 150 元现金券，感激顾客消费或充值满相应的额度，引导顾客消费高利润的项目套餐。

　　1、惊喜三用加 51 元的可以购买 88 元产品的优惠吸引顾客，促进产品外卖销售； 2、具体的产品各店根据本店情况自行设定，各分店把原价 88 元左右的产品放于收银台显眼位置，并在产品包装上贴上“ xx 元”的爆炸贴，顾客买单满 80 元时接待人员提醒顾客可以加 51 元购买 88 元的产品；

　　3、如果顾客想购买 88 元以上的产品可以灵活变通原产品原价基础上给予优惠 37 元（88 － 51 ＝ 37），可以提供更多的高于 88 元的产品供顾客挑选，同样产品上贴“ xx 元”的爆炸贴。

　　例如： 洁容卸妆洁面乳二合一洁面乳 118 元，消费满 80 元再加 81 元即可购买；

　　1、惊喜四套餐精选，以加强套餐的销售，提高客单价或特惠套餐吸引顾客，提升营业额

　　2、具体的套餐组合及价格各店可根据自己店铺的实际情况设定，客源充足客的分店可以推高价套餐，客源有限，客单价一直不高的分店可以推低价位套餐；

　　3、已经上了美容项目的分店可以以美发＋美容项目套餐或美容套餐的方式进行；

　　4、套餐的设定以 2 － 3 个为适宜，套餐的设置以“夏天养护 / 夏天美”套餐为概念。

　　1、“ ‘ 新 的选择，特惠放送”主要推广本店近段推出的新项目，可以设置 1 － 3 个新项目；

　　2、以“ xxx（项目）多少元 体验价多少元”的宣传设置，具体项目及价格自行设定。

　　针对以上五大惊喜,各店可根据本店经营方面的实际选择 2 大惊喜作重点的主推，同时按主推的轻重来进行惊喜一至五的排序。另外，针对部分平时客数少，客单价不高的分店可以参考下面活动项目替换以上五大惊喜中的一项。

　　5 次发型设计 200 元，超值发型设计卡 100 元 5 次洗剪吹，省 100 元 解析说明：

　　请各店可以根据本店的情况有选择性的替换五大惊喜中的相关内容，选择发型设计卡的分店可参考“尚艺五一促销广告方案二”进行修改调整！

　　a.短信内容（发本店会员用）：“ 缤纷五一，尚艺 xx 店五大惊喜等着您，消费 168 即可送 51，另有多重优惠连环送，详情请电 8000008 或亲临本店”

　　b.短信内容（发外部顾客用）： “缤纷五一，尚艺五大惊喜等着您，消费 168 即可送 51，另有多重优惠连环送，尚艺美容美发连锁机构 xx 路 xx 店 8000008 ”

　　注： 发外部顾客可通过购买信息公司的移动 / 联通的用户平台发短信广告。

　　b.派发地点：分店周边范围 1000 米 以内的商业区、住宅区、人流密集之地（如商场门口、住宅区信箱、道路交接口等）以及政府部门、企事业单位、大型团体、金融机构、娱乐场所、高等院校等区域。

　　d.派发话术：您好，我们尚艺美容美发“五一”节搞促销活动，有五大惊喜优惠，如果顾客有兴趣了解的话跟顾客简要说明活动相关优惠内容，介绍本店的具体地理位置。

　　与报纸的投递站联系，选择在投递往店铺周围 5 公里内的楼盘小区、居民区的报纸夹促销活动的宣传单页。（注：店铺顾客资源有限，尚需吸引更多顾客的分店可选择dm单页“夹报”的方式，但夹报不要选择在报亭 / 报摊销售点的“日报类报纸”夹报，最好选择报纸的投递站合作）七、活动现场布置：

　　1）、海报 /x 展架：店铺门口显眼地方放置活动内容“ x 展架”或悬挂 / 张贴活动内容海报；（详看附件）

　　2）、横幅：门口拉 “ 缤纷五一，五大惊喜大放送，低至 5.1 折，满 168 送 51 ” 内容的条幅（条幅建议用灯箱布材料）；

　　1）、海报 /x 展架：前台收银旁放置活动内容“ x 展架”，店内显眼的位置悬挂五一活动内容海报；

　　2）、活动产品 / 项目：前台显眼位置放 88 元左右的产品，产品上贴 “ 88 元”或是涂上“ xxx 元”爆炸贴标签。

　　1、店长亲自主抓培训，向员工传达本次活动以“五大惊喜来吸引顾客关注”、再重点向顾客主推本店的某一项 “惊喜内容”的思想，务必让每一个员工都清楚了解活动的相关内容；

　　21、加强员工活动推销观念，重点以五一五大惊喜优惠来吸引顾客，并适当向其主推五大惊喜当中的重点主推活动内容；

　　3、店长根据 pop 海报内容与员工分析各项惊喜的操作方法，并指导员工如何针对活动对顾客进行相关的活动内容告知说明；

　　4、店长根据的方案调整，对员工进行相应的线、店长活动前两天挑选好参与活动的外卖产品，并提炼产品的卖点，特别是着点突出顾客 夏日需要那方面的保养、养护等方面来提炼产品卖点，做好外卖产品推销的培训 ；

　　6、店长活动前一天定好五一活动期间的营业目标，把目标分解到个人，同时分解好店的每天总目标，每天晚会 / 晨会上主管或店长对当天 / 前一天的促销活动情况进行总结分析，指出不足之处这，对完成好的适当的表杨，差的批评；

　　九、费用预算 1、dm 宣传单页（详看附件）印刷制作费用： 5000 张＝＞ 1000 元

　　3、dm 宣传单页夹报派发费用： 2000 ＝＞ 300 元（全部自已员工派发可省此笔费用）

　　摘要：形象门头、灯箱、收银台、形象店头、产品柜、更衣柜、空调（冷暖两用）、冰箱、消毒柜、淋浴器、泡浴桶、光波浴、电视、cd机、音响、各类灯饰及装饰物、美容床、床罩（3件套）、美容凳、褥心（冬天用）、竹席（夏天用）、超声波、蒸汽机、美容推车、调膜（棒、碗、刷）、暗疮针、脱脂棉花、棉签、眉（剪、夹、刀、笔）……

　　形象门头、灯箱、收银台、形象店头、产品柜、更衣柜、空调（冷暖两用）、冰箱、消毒柜、淋浴器、泡浴桶、光波浴、电视、cd机、音响、各类灯饰及装饰物、美容床、床罩（3件套）、美容凳、褥心（冬天用）、竹席（夏天用）、超声波、蒸汽机、美容推车、调膜（棒、碗、刷）、暗疮针、脱脂棉花、棉签、眉（剪、夹、刀、笔）、包头巾、毛巾、小脸盆、保鲜袋、保鲜膜、面巾纸、拖鞋、工作鞋、鞋柜、酒精、酒精棉罐、喷瓶、滴水瓶、烫眼睫毛药水、牙签、收据、笔、梳子、大小镜子、计算机、洗手液、洗衣粉、标签帖、现金出入帐本、电话机、饮水机、一次性杯子、多用插座、店长服、美容师服、客服、纸篓、垃圾袋等等。生活馆服务价目表 一、脸部护理系列：

　　3、美甲（画花类）20元/次 200元/12次 4、魔宝珍珠粒护理 30元/次 200元/8次 5、手臂 30元/次 200元/8次 四、美体系列：

　　1、美胸 1200元/疗程（10次）2、减肥 2000元/疗程（15次）3、精油开背 80元/次

　　6、美人浴： a）花瓣浴 60元/次 b）牛奶浴 50元/次 c）泡泡浴 50元/次 d）精油浴 80元/次 五、套餐系列： 实惠套餐：

　　美白祛斑护理60元+普通手护20元+泡泡浴50元+精油开背150元==230元 精典套餐：

　　脸部排毒护理80元+魔宝珍珠粒护理30元+精油浴80元+魔宝珍珠粒全身护理200元==330元

　　一、办理会员卡仅需218元可享受以下服务： 获得四次美容美体经典护理； 获得礼包一个；

　　经典项目套餐，仅需188元，可享受价值390元的服务； 持vip会员卡可享受产品8.8折优惠； 会员顾客购贵宾卡可冲值。二、西尔贵宾消费积分制：

　　一次性消费1000元即可成为西尔公司的贵宾； 凡贵宾划卡消费15元即可获得积分1分；

　　当您持贵宾卡现金购产品时，可获得8.5折优惠；同时每15元可获得积分1分； 4、当您的贵宾卡金额消费完后，续卡时可获得每15元积1分优惠； 5、带客积分：凡所带顾客现金消费，您同样享受每15元积1分优惠； 6、您介绍的贵宾用现金购买产品时，您可享受每25元积1分的待遇；

　　7、当您的积分达到一定分数，您即可在为您服务的美容中心换取与积分分数等值的护肤品，或者享受等值的服务项目。

　　三、魅力佳人贵宾增值卡增值内容：（以下内容必须是西尔的会员才能享受）880元贵宾增值c卡，可增值至1100元（在原价基础上打8折），可享受以下内容： 1、产品划卡消费 元；

　　1500元贵宾增值b卡,可增值至2150元（在原价基础上打7折）,可享受以下内容： 1、产品划卡消费 元；

　　2500元贵宾增值b卡,可增值至4160元（在原价基础上打6折）,可享受以下内容：1、产品划卡消费 元；

　　2、任选美容美体项目划卡消费达 元； 3、价值 元的现金券，凡消费15元积1分。

　　宣传单是最直接、最有吸引力的一种宣传方式，但关键在于如何有条理、程序化的去发放这些宣传单张。

　　目标单位确定：目标的确定很关键，可以通过本店内的老客人引见，也可以直接联系目标单位，这样的单位最好先经过电话的方式进行初步联系。

　　我是“西尔（中国）美容服务机构”在_____ 地区______ 地方的产品服务店，我的美容院名称是：_________。

　　本院近期受“西尔（中国）美容服务机构”总部的委托，在____ 节日来临之际对您单位内的女性职工提供免费的美容基础护理一次，决不另收任何费用，只为宣传本品牌，希望您将本单位女性职工的人数告诉我们，我们将亲自到您处送去免费美容卡。注意：

　　3、联系前需准备西尔公司的委托书，本店营业执照复印件、信函内容（包括dm宣传单）每个职工可发出两张，争取可以和朋友或家人同来； 4、此项工作最好由店长亲自办理。

　　一年一度的______节日即将来临，我谨代表我们美容院的全体员工向您表示衷心的节日祝贺!本院在这个______节日来临之际已正式加盟“西尔（中国）美容服务机构”。本院将秉着“做您至亲至近的好邻居”的服务经营理念，并于___ 年 ___月____日，受服务机构的委托，为贵公司所有女性提供全套肌肤免费 护理一次，决不另收任何费用，以献上我院及“西尔（中国）美容服务机构”对贵公司____节的贺礼。

　　前来享受免费护理的女士，需提前电话预约，并持宣传单（随函附件）以及本人身份证到店，每人只限一次，谢谢合作！本院地址：_______________ 预约电话：______________ 院长签名：_____________ 本院名称：______________ 日 期：____________ 签收回执

　　异业结盟提示：在本城内可以选择其它商家协助发放dm宣传单，与本区内的酒家、鲜花商店、影楼以及其它行业协商合作，共同利用客户资源。

　　非常感谢您对我们工作的大力支持，您的配合对我们更好为您服务是非常重要的。烦请您在百忙之中填写以下问题：

　　□公务员 □管理人士 □一般工薪阶层 □工 人 □知识分子 □服务业从业人员 □家庭主妇 □学 生 □其他 3、您的收入情况：

　　□1000-1500元 □1500-2000元 □2000元以上 4、您是否经常光顾美容院： □经常 □一般 □偶尔 □很少 5、您每月光顾美容院的次数：

　　□1—3次 □3—5次 □5—10次 □10次以上 6、您上美容院看中的是：

　　□环境幽雅 □服务周到 □技术精湛 □名声响 □价格公道 □经常举行活动 □产品质量好 7、您对美容院的信息来源主要是：

　　□报刊杂志广告 □电视广告 □朋友介绍 8、您在接受美容服务首先考虑： □价 格 □质 量 □服 务 9、您曾接受过何种美容服务：

　　11、您认为您所消费的这个美容院有待提升的是： □美容技术 □管理水平□服务质量

　　□服务项目 □员工素质 □郊外游园 □联 谊 会 12、您希望美容院以何种方式举行活动： □知识讲座 □郊外游园

　　□联 谊 会 □其他（请您告诉我们）13、如果我院近期举行活动您是否参加： □会 □不会 □看看再说

　　顾客都希望尽可能地自行决定是否购买某产品。pop广告陈列应以顾客的立场来思考，扮演着预先告之顾客所想要知道的报情角色。如此才可以达到增进销售的效果。

　　种 类 陈列目标 陈列要领与目的橱窗陈列 能吸引过往客人至店内的商品 将店内所经营的产品按各意图营造气氛，以易懂的方法传达给顾客

　　陈列柜 高级品或易弄脏的物品 不要仅是并排陈列，也要想到感观效果。客人希望以手碰触的小东西，可以用陈列台

　　陈列架 展示丰富多样的商品 分类排列，最好将产品有所区分 促销商品适合大量陈列展示

　　陈列台 特别商品或小商品 利用店内的陈列台，将特卖产品杂然并陈。季节性赠品或难卖的东西也可利用，可以使之看起来充满朝气与活力。

　　阶梯陈列 引入在店内途中的客人，更深入店内 稍大的店可以使用，展示要领和橱窗相同。展示商品营造气氛,展现院店风格的目的远大于销售的目的。

　　种 类 陈列目标 陈列要领与目的价格卡的pop 可以在稍远的距离看到售价,可以用简短的文字增强购买动机 将店内所经营的产品按各意图营造气氛，以易懂的方法传达给顾客 因季节的变化，或经组合、暗示等方法

　　展示用的pop 促进购买的冲动、推荐相关产品或强调特卖产品等目标 不要仅是并排陈列，也要想到感观效果。客人希望以手碰触的小东西，可以用陈列台 院店指引 何处在销售什么商品，可以在远距离即轻易看到 分类排列，最好将产品有所区分

　　产品说明 表示尺寸和符号的关系，或是展现材质、构造、用途或使用方法等产品知识 利用店内的陈列台，将特卖产品杂然并陈。季节性赠品或难卖的东西也可利用，可以使之看起来充满朝气与活力。

　　服务表示 服务客人的地方和座佑铭及特惠方案 稍大的店可以使用，展示要领和橱窗相同。展示产品营造气氛,展现院店风格的目的远大于销售的目的。

　　开店时的广告宣传以发送广告宣传单为主。可以采取用报纸夹广告宣传单或是在超市(菜市)门口、单位等方式发送。重点在于必须设计出吸引人的广告宣传单。开店时的广告宣传 广告宣传的花样百出，其中小资本开业的美容院，一般仍以散发广告宣传单最为合适。在此我们稍讨论一下其他方法，以供加盟商作为参考。发送广告单的方法有：

　　夹报方式：夹报的方式可以散布比较广的范围，但是家庭主妇不常看报纸，且分布区域也不经济，对以年轻人为对象的店并不适合，但以公务员（教师）类为对象的店是最适合的散发方式；

　　在街上或超市(菜市)门口直接散发：以人员在街头或在各大超市(菜市)外围散发广告单，但其缺点在于要支付人员工资，成本太高，所以可依据顾客层散发，达到传递讯息给她们的目的；

　　在附近的住家直接散发：这种方式成本较低，但不易达到吸引目标消费群，若使用此法自已散发广告单，可增加2、3个有利点。

　　制作的程序及方法如下表，要点是令顾客有深刻印象，若是美容配合印刷折价券来宣传，可以收到较好的效果。制作dm（宣传单）的程序：

　　决定方针 1、比较、收集可以使用的方针，2、选择所要表达的样本 3、决定以何种方式散发，4、需要散发的数量及散发的方式 找印刷公司洽谈 1、给印刷公司样本，2、估计需要的印刷量

　　3、询问从制定原稿到完成需要多少时间，4、此外，5、由原稿交付日来决定散发日期

　　3、尽可能地使用参考书上的图样或文字，4、依样书写，5、以节省时间 6、其他的重要文字则委托印刷公司制作

　　3、大减价或开业期间的服4、务、赠品等与顾客有关的资讯都要包含在内 5、多加利用照片，6、使效果突出

　　以上是西尔公司提供的各宣传单的基本制作与样本，只作参考，各加盟店无须生搬硬套，可根据自身的具体情况加以修改，另行制作。

　　2、小嘴巴：要比客户说得少，又要善于提问； 3、亮眼睛：既要看清现在，更能为未来制定战略； 4、好鼻子：灵敏嗅觉能让你找到潜藏的商机；

　　5、服务的头脑：多考虑客户的需求，而不是自己的佣金和销售目标； 6、富有创造力：能开拓各种新途径，满足客户的需要； 7、不食言：总是完成自己承诺的目标； 8、热爱工作：喜欢自己的职业；

　　9、点子多多：无论黑猫白猫，满足了客户就是好猫； 10、亲和力强：不会总是公事公办，而是可亲可信；

　　11、日程满满：日程表总是排满了与客户和广告公司的约会； 12、好侦探：能在别人错过的地方找到商机；

　　14、好商人：严谨、有条理、消息灵通，这样的态度一定令你成功。 15、多学习：学习能够让你成为有更好综合素质的人。

　　首先，由于妇女购物时选择性较强，购买品种多，范围广，多属中低档消费品，购买目标模糊，不是没有目标就是目标十分明确，此外还有一定的反复性，退换货多，因此，美容师在接待妇女顾客时，要摸清她们的购买意图，服务周到耐心，介绍商品详细全面，尽可能满足她们的挑选要求，尽可能多给她们做出购买决定。其次，由于妇女有较强的自我意识和敏感性，容易被现场购买气氛左右，对美容院环境或美容师的“第一印象”十分重视。因此，美容院在商品陈列、货位布置、采光、照明设置、广告宣传、色彩运用、装璜设计等方面要精心安排、布置得当，设计合理。尤其是经营女性用品的货架，应布置得典雅、温馨，具有浪漫情趣，以烘托现场气氛，吸引女性顾客去购买。此外，勿欺骗女顾客，别令她们因受骗而发怒。不要以过分严谨保守斯文的态度去应酬她们。

　　也不必放长线钓大鱼，可利用女性小不忍的性格，招呼眉清目秀、惹人喜爱的男性美容师为女性顾客服务，退而求其次，好看的女美容师也会为女性所接受。女性喜欢依赖丰富想像力，去寻求生活上的突破，广告不妨夸大其辞。也可以利用某些女性的崇男心态，说女士男性化对她来说可能是一种隐蔽的赞美。利用女性的好奇心理，鼓励女性想念一生中不妨放开自已一次。

　　女性顾客常常是口是心非，对花、对节日、对生活情趣很难彻底戒掉，她们爱甜言蜜语，在感情的表达上多是赤裸的、坦率的，甚至是表面化的，潜意识喜欢被引导和带领，因此这意味着她在接受一份关心和照应。如果同一种商品不同颜色，女性顾客一般喜欢白、黑、红色三种颜色。众所周知，白色代表纯洁、清秀、干净和神圣，使人联想到婴儿和神圣；黑色代表成熟、高贵、有强烈的震憾感；红色代表热情、鲜艳、灿烂，更深得女性之心。

　　女性喜欢自圆其说，因此不要让女性坦率承认自已眼光不够，选择错误。女性重触摸，习惯于一旦对某些货品产生兴趣，就会情不自禁地伸手去触摸，因此货品可以摆在她们易于触摸的地方。

　　怎样与“自高自大”型顾客打交道 这类顾客，自以为很伟大，就好象是你的上司一样。你无论说什么她都沉默不语，面无表情，就象一个上司正听手下人报告工作状况一样，令你毫无对策。当你同她打交道时，她表现出一种事不关已的态度。当你转移话题，将说话的内容转到她的兴趣和爱好方面时也会使她感到十分厌烦。谈一些层次比较低的，会被她轻视，认为你毫无水平；谈一些层次比较高的，她也不感兴趣。如：你谈经济，她嗤之以鼻；你谈文化艺术，她甚至反问你什么是文化？什么叫艺术？让你下不了台。

　　这类顾客很难对付。她们自命清高的表情，令人很难与她们友好交谈。但如果对她们做一番仔细研究，你可欣喜地发现，这类顾客其实是最好对付的一种，只要你采取了恰当的方式。

　　初次碰见这种装腔作势的顾客，首先必须采取礼让的方式，你抬举她，使她产生一种感觉：自己原本是高贵的，看她对我的态度？不管怎样，就是不能对她有任何偏见。值得注意的是千万不可将谈话的内容引入她的生活方面，引起她的不安。如果这样，将会使你前功尽弃，千万记住这一点。

　　在这个过程中，谦虚谨慎是你必须要做到的。说话必须时刻注意，防止自己说漏嘴，当她们觉得你是一个十分值得依赖的人时，成功的希望就在你的眼前。如果再在“老鼠”尾巴上打一锤，成功就定音了。

　　怎样与“谨慎”型顾客打交道 这类顾客对产品有可能先热后冷。她们一向谨慎从事，在充分考虑后才能做决定。对于这类顾客，你确实很头疼。她们喜欢把各种商品放到一块来比较，这类顾客会很好的倾听你的介绍，然后深思熟虑，表面上不露一丝痕迹，显得十分稳重沉着，有时会令你心里发毛，不知对方到底在想些什么可又不敢问。这样的顾客有时会连细节都问得一清二楚，这就是对方慎重的表现，之后，对方还要仔细考虑到底要不要买，若你的回答不能让她满意，顾客就不会轻易下决心；但如果一旦下决心买，那是谁也劝不住的。

　　与这类人打交道，首先，树立良好形象，避免刺激顾客。千万不要说：你今天不买我的产品，你就别走了。这种极端的话语往往会给对方留下不好印象，一旦产生怀疑，就将前功尽弃。另外只要顾客听到别处还有更加价廉物美的商品，不管消息是否真实，她都会另觅他处。你只有把握好这些才能稳住顾客，让对方在现场多考虑一点时间，也就多一分希望。

　　另外，你必须学会协调顾客的生活步伐，主动站在顾客的一边，不能让顾客来适应你的言行步伐，如果让对方适应自己，对方感觉适应不了时就会走开，生意就谈不成了，因为“东西到处都可以买到”。只有当你尽量与顾客同一步调，从顾客的角度将其引下去，充分运用自己的情报，让对方明白这是最好的交易方式时，才能达到交易目的。

　　还有一点就是切不可性急，不要催得太紧，对谨慎型顾客要谨慎，要顺着对方性格，配合对方步调，但也不可完全顺着对方，使自己处于被动地位，这就要求沟通者有着良好的综合素质，懂得掌握分寸，知道如何调节。当顾客问到有关产品其他类型或其他美容院及其他产品时，要煞有介事的给她分析，切记不要极力贬低或避而不谈，因为你面对的是谨慎型的顾客，她们考虑的往往比你要细得多，这类顾客的消费意识通常比较理智，你贬低他人，只会引起她们的反感。你需要的是沉着冷静，对她们提出的问题不要随便否定，反而要耐心地做出解释。如果她该问的都问完了，就要抓住机会速战速决。

　　“看来您已经没有什么疑问了，您一定是已经下定决心要买下它了”？ 对方一想确实没什么理由拒绝，于是就会接受你的建议。

　　凭自己好恶办事的顾客对什么都极为挑剔，从产品到工作人员、店内所用物品等，她的好恶都十分明显。这类顾客眼睛尖，对任何细小的东西都会区分为喜好和讨厌两类。一旦她打上“感彩”的印记，要改变就难了！你的形象，对这类顾客来说甚至比产品本身更重要。

　　所谓的“好感”也就是合“眼缘”。但这并不是说长得好看的人就是合“眼缘”；模样不怎么样的人就只有死路一条。在顾客的眼里，自有她的一套标准。

　　顾客对于合脾气的，态度极好，即使一开始并无购买的意图，但说不定“爱屋及乌”，最后对你的产品有好感也未可知。第一眼未给她好感的人，她的态度反差极大，可能对你极冷淡或者干脆一口拒绝。比如：“小姐，你看错对象了”，“小姐，我想我还用不着它呢”。此时，就算你顶着白眼好言好语使出浑身解数，但最终的结果无非是她越来越不耐烦，反感你甚至讨厌你，最后以极不客气的语气将你请走。

　　挑剔是交易活动中一种必然的现象，有促进交易的可能，处理不当，也会导致交易的失败。为把挑剔转化为有利于交易的行为，首先应了解挑剔的种类，然后再探究顾客挑剔的原因。

　　挑剔有九种，这九种又分为两类：一类是主观反对意见，分别是以下介绍的前五种；一类是客观反对意见，分别是以下介绍的最后四种。1、借口，即不购买的借口；

　　如“这种产品很好，只是贵了点”“这个产品不错，但对我们没有什么用处” 偏见和成见：

　　“什么？进口的？谁知道呢？你送我也不要！我用的一向是名牌的” “我们这个年纪还赶什么时髦啊，不要不要” 自我表现：

　　“现在不流行这种产品了，现在讲究的是……” “这没什么了不起的，一看就知道……” 4、恶意反对：

　　“这是最后一瓶了，好坏都无法挑” “这种商品，成本低得很，不过几十元” “这里有点损坏，质量不好”

　　6、客观批评。顾客提出的是产品或服务本身确实存在的问题，这是有购买兴趣的顾客都会提出的。

　　“这种新产品，看起来还不错，只是效果怎样我还不知道” 7、对商品的性能不了解，顾客故意据此了解有关情况。“这个功能没什么用处”

　　8、两难处境。顾客喜欢产品的这一面，又讨厌产品的另一面，是否购买处于两难之中。

　　9、最后的反对。顾客能提出最后的反对，已不是新的意见，而是早些时候已提出的意见，实际上已不是挑剔了，而是下决心购买的信号了。

　　以上几种挑剔型顾客，要么凭热情决定好恶，要么以感觉待人，她们都是在瞬间做出的决定，根本无道理可言。这就要求美容师有良好的综合素质，听话听音，能明白顾客话里真正的意图，抓住机会，一锤定音。

　　你的方针应该是：避免主动出击，宁可先置已于死地而求后生。当你遭到顾客回绝时，切莫再度“猛攻”，避免她直接回绝你，使自己无一点回转余地。所谓“置之死而后生”是告诉你先放弃进击，将自己由主动一方变为被动一方，你要做一个很好的倾听者，甚至让对方一泻心中不快，因为很多感情丰富的顾客来美容院并不仅仅是为了美容，而是受到某种伤害需要找一个倾诉的对象，这时候你不要步步紧逼，轮番“轰炸”，那样会无意中触到她的创伤，她一定会以一句“对不起”断然回绝你，使你永远失去这个顾客。因为这时她所考虑的并非是这件交易的本身，而是把你当作了一个倾听者，你等她说完，再慢慢疏导，好言抚慰，并抓住时机，将自己调整为不令对方讨厌的状态，使已要“吹”的东西又有些转机，这个时候，主动权就在你这边了。记住，你不要先做主动者，并需要有很好的耐心。

　　先说：如果您不介意的话，我过一会儿回答您这个问题，好吗？然后通过介绍不知不觉地解答了顾客的疑虑。转换法：

　　营销员：关于这点，请您看看产品的说明书。同时递上有关资料，也可拿出产品让顾客挑选比较，以转换顾客的态度，并举例本店成功实例。否定法：

　　营销员：我们店从不卖假货，我们可以本店名誉担保 这是一种新型面膜，效果很好的：…… 先发制人法：

　　主动提出顾客的疑虑，并自问自答，作出解答，给顾客一种诚实、可靠的印象。如：您可能认为它的功能单一，不如某某产品，但它的这一功能的效果比多功能的要好，有些产品功能是很多，但很少能用上，是一种浪费金钱增加价格的表现。归纳法：

　　把顾客的意见归纳起来，同时回答几种反对意见，就会削弱意见产生的影响。如：您的这些想法是可以理解的，集中一点是只要价格合适，就可以买下。摊牌法：

　　无法说服时可采用反问，表明自己的诚意，以此答复顾客，从而削弱反对程度。如：您自己怎样回答这个问题呢？ 我怎样才能说服您呢？

　　在营销过程中，常常遇到这样的情况：顾客并不直截了当地说不买，而是面有难色，犹犹豫豫地声称“价格太贵了”之类，其实，你应该意识到，顾客至少是想要的，只是还没下定决心。这类顾客的真实动机分别是：

　　b）想在讨价还价中击败你，把对方的让步看作是自己的胜利； c）不了解产品的价值，想通过讨价还价来摸清虚实；

　　对于这类顾客，你在接待过程中，要避免过早的提出讨论价格，应等顾客对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格问题，顾客对产品的购买欲望就会越强烈，这样她对价格问题考虑的就会越少。你不应主动提及价格，当顾客主动询价时，说明她已对产品产生兴趣。例如：当顾客问及价格时，你可以说：“这取决于您选择产品的哪个系列”“那要看您有什么特殊的要求”。即使要马上答复顾客询价，也应该是有建设性的回答，如：“您在考虑价格的同时，还要考虑产品效果”等等。在作出答复后，你应技巧性地继续进行促销，不要让顾客有太多的思维停留在价格的思考上，无论什么时候提出价格都应先说明商品的价值。相对价格与实际价格：

　　你应努力将顾客的注意力引向相对价格而不是过多的考虑实际价格。营销员不应与顾客就价格论价格，而应使顾客认识到产品的价值，即购买该产品能得到哪些好处？获得什么利益？等。“便宜” 和“昂贵”有浓厚的主观色彩。对于同一件产品，有的可能认为很昂贵，可有的却认为很便宜，当顾客迫切需要某种商品之时，她就不会过多的计较价格这个问题。有的人花十几元买本书就觉得贵，可是花几百元买一套时装、几千元吃顿饭却不以为然。因为前者是“消极价格”，后者是“积极价格”。顾客所需要商品的价格大多属于“积极价格”，凡是顾客不喜欢的商品价格，其价格都属于“消极价格”。你在接待顾客时要明确所销产品对于顾客来说是“消极价格”还是“积极价格”？“积极价格”的抓住机会成交；

　　“消极价格”的想办法使“消极”具备“积极价格”的因素，让顾客认识到你所销的正是她所想要的。向顾客证明产品价格的合理性： 如果顾客认为竞争对手的价格合理，你的价格太高时，你应说明价格不同的原因；如果顾客想购买某种廉价品来代替你所推荐的产品，你应设法将两种产品对比，说明不同之处。

　　如果顾客说过去购买同类产品不是这个价格，言外之意是对价格上涨不满。你应态度诚恳、实事求是地告诉顾客并非本店单独提价，而且调整原因是产品质量提高或份量不一样、功能改进、厂家统一调价等。用不同的产品价格报价：

　　如果顾客觉得产品的价格确实高，你应该向顾客强调所有其它能够抵消价格高的因素。在某种产品的价格确实高或者对价格发生争议并影响洽谈继续进行的情况下，这是一种好办法，也是唯一的办法。当顾客对价格提出反对意见时，你不应该稳如泰山，一言不发，而应该予以解释。如果你正确了解了顾客不想买的原因，那就应该将产品的所有优点采用示范的方法一并列出。喊价要高，让要慢： 借着这种方法，你一开始就可削弱顾客的信心，同时还能趁机试探对方的实力并确定对方的立场。不过喊价务必合理，一旦使顾客认为你是没有诚意的，就会放弃购买。如果你销售的产品确实满足顾客的某种需要，它能经得起与其他产品的比较，那么熟练掌握了上述方法后，在与对方讨论价格时，就用不着担惊受怕了。（当然此法要看人而巧妙运用）

　　总之，有种人对讨价还价好象有特殊的癖好，即使是一碗面，一斤菜也非得要讨价还价一番不可，她们往往为此自鸣得意。因此这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下她们的自尊心，在口头上可以做一点适当的小小妥协。比如，可以对她说“我可是从来没有以这么低的价格卖过啊” ；或者“没办法啊，碰上你，只好最便宜卖了”。这样她会觉得比较便宜，又能证明她砍价的本事，她是乐于接受的。

　　当你向顾客介绍产品时，顾客还表示比较感兴趣，然而谈到买，顾客就退却了。她会说“以后一定……” “没办法，现在赚钱特别难，花钱都太快了……”

　　等等。顾客老以“没和家人商量” “以后再买”来对付你，有时还真的拿她没办法。和这类顾客打交道，首先要弄清楚顾客这么说的真正用意，然后才能“对症下药”。如果顾客没有购买的意向而只是以此为借口推托的话，当你再询问为什么要到以后才买时，顾客会显得不安起来，有点紧张，回答吞吞吐吐、含糊其辞，没有真正具体的理由。

　　如果顾客有购买的意图，她们在说话时会表露出购买的诚意，并带有一丝歉意，当你问为什么不马上买的原因时，她们会有比较具体的理由，如“上次买的还没有用完呢？”

　　对有意向购买的顾客，如果她们当时确实有困难，也不必勉强，不过应对她说清楚产品的特点以坚定其购买的决心，并且最好能留下一些信息，如联系电话等，预约在适当的时候再次询问。

　　对拿不定主意的顾客，应尽量帮她们拿定主意。因她们对事情没什么主见，往往需要别人帮助她们参考，此时你不妨充当顾客的参谋，帮她定夺。

　　总之，在沟通顾客中遇到问题，除了您丰富的专业知识外，还需要您的机智与良好的综合素质，这样你才能成为一名成功的营销员。

　　周末美容保健免费知识讲座（双休日活动促销），以双休日、节假日为由，促销产品辅助进行活动演示及讲座。活动主题：

　　以产品、公众、社会等文化为主题进行创意设计促销。例：经脉调理，生机美容演示会等。项目：

　　现场演示活动，以项目进行组合为主题创意促销。如：招生优惠、免费形象设计、化妆服务、化妆品销售优惠、会员加入优惠等等。气氛：

　　突出喜庆欢快色彩，选用红色调，生命激情音乐、红气球、利士包等吉祥物装饰等，活动现场重点展示西尔公司及公司品牌vi（视觉形象）。

　　“西丝尔让您做个品味女人” “30天内 您的改变更动人” “用心成就完美 专业塑造品质” “专业塑造动感靓丽系列佳丽”等等 促销目的：

　　吸引各种层次的消费者关注并积极参加此活动，同时适时推出其会员卡（新）、贵宾卡、积分卡等制度。

　　消费者节假日消费心理比较重，可以此为卖点加强促销，同时巩固与客户的关系。活动主题：

　　“新年新佳人 靓丽每分钟”、“女人是水 补水大行动”、“30天内,您的改变更动人”、“西丝尔美容美白六件套隆重登场！让您的肌肤重现光泽，还您美白靓丽”、“一年之计在于春 让美丽赢在起跑线上！” 活动内容：

　　主题软文的提稿、礼品的赠送、促销工具、特价产品 礼品赠送： 印有西尔logo的吉祥小礼品

　　配合新产品上市推出以上活动主题。同时吸引不同层次的消费群、培养忠实顾客。派专业人员根据每一个顾客皮肤不同的属性、消费层次做出最实惠有效的产品搭配，同时进行积分卡制等营销活动，建立长期或短期的各类消费系统。软 文：

　　白皙、光洁、透明的肌肤，是所有女人一心期盼的肤质，面对日益恶化的生活环境，更要细心防范外界各种环境对肌肤的恶劣影响，如何选择属于您自已肌肤的护肤产品，才是最佳的保养之道。女人天生要靠男人来宠爱，但女人的美丽，则是要靠女人自已来呵护，美丽就从今天开始，从使用“西丝尔”(动感靓丽)开始，关爱自已，关爱第二生命！

　　本月大地回春，压抑了一个节假的消费欲望重新回复，许久熬夜产生的疲劳，黑眼圈一起袭来，急于到美容院护理已经成为爱美女性的首选要求；情人们也在这时候动起来了。这可是个开发新客源的好时机哦！同时也要注意提醒部份爱美的朋友在家中也要保养哦！活动主题：

　　“新春新貌,给爱人的一个惊喜”、“爱人动起来 靓丽自信飞起来！” 活动内容：

　　主题软文的提稿、礼品的赠送、促销工具、特价产品 礼品赠送： 印有西尔logo的吉祥小礼品

　　营造“喜庆”“浪漫”“温馨”的节日氛围，加深顾客的归属感。以“新春新面貌”“给爱人的一个惊喜”等主题促销活动来引导男士购买；情人节可作为本月重点活动来促销，以“给女人最好的礼物”为主题展开促销，凡是2月14日情人节来店的顾客都会得到美容院配送的一份情人节小礼品（玫瑰花、情人贺卡、吉祥物、送给爱人的领带等）。软 文：

　　眼部是心灵的窗户，也是时光的表现，它最容易泄露女人年龄的秘密，因此，它最需要细心的呵护与保养。女人天生娇柔，天生是让男人呵护、宠爱的，但女人的美丽则要靠女人自已精心呵护。女人似水，清澈而又舒缓，安详、自若、愉快。幽深的眼神是她生命最美丽的童话。

　　睛彩动人,精典眼部系列,在情人节给您一双美丽眼睛,抓住精彩每个亮点。凡在节日（春节、情人节2月10至14日）期间，购买西丝尔(动感靓丽)精典眼部系列产品满 元的客户送。

　　活动时间背景： 妇女节、农历元宵节（情人节）、3月12日植树节 活动时间背景分析：

　　这是一个重要时段，“三八”妇女节是一年促销的重头戏，要能够满足顾客的消费需求哦！活动主题：

　　“今天是您的生日，给自己的心情放个长假，让皮肤更多 ‘养’气” “让美丽的肌肤从春天开始” “改变女人从专业的西丝尔(动感靓丽)开始” 活动内容：

　　促销工具： 组织联谊会场地（妇女节）、宣传单、pop海报、易拉宝、x展架等等

　　营造“喜庆”、“富贵”、“亲情”的节日氛围，扩大店院知名度，吸引消费者、培养忠实消费群。派专业的人员根据每一个顾客皮肤不同的属性、消费层次做出最实惠有效的产品搭配，同时进行积分卡等营销活动，建立长期或短期的各类消费系统。软 文：

　　您的微笑是您自已田园的花，您的谈吐是您自已山上松林的萧萧 但是您的心呀，却是那个女人，那个我们全部认识的女人。西丝尔(动感靓丽)专业与您分享！

　　四月是春暧花开的季节，女性越来越希望的肤质能象花一样光鲜靓丽。活动主题：

　　开展社区联谊会“塑造西丝尔(动感靓丽)系列佳丽”等活动 礼品赠送： 印有西尔logo的吉祥小礼品

　　促销工具： 会场的选定、专业人员的配置、宣传单、pop海报、易拉宝、x展架等等

　　营造一种通过3个月使用产品后顾客肌肤改变的效果图，突出“您的改变更动人”“专业决定未来，西丝尔(动感靓丽)塑造佳丽”的氛围，扩大知名度、树立专业品牌形象，扩大市场占有区域范围。软 文：

　　紫荆花代表着凝重，有品味的女人们都喜欢紫荆花，因为它朴素，而默默无闻地吐露它的芳香。四月更是爱的季节，充满着爱情的气息。四月，紫荆花充满浪漫的色调迎接。

　　5月1日劳动节、5月4日青年节、5月8世界红十字日、5月11日母亲节、5月12日国际护士节、5月15日世界家庭日、5月17日世界电信日、5月31日世界无烟日。活动时间背景分析：

　　提高本店知名度，增加经营特色，建立名望，提升营业额 活动软文： 各位女士：

　　您们好！又一个我们的节日即将来临。追求轻松，自我生活方式的您，又将远离喧闹的都市，走向宽广的原野，接受大自然的洗礼，享受美好的假期！祝您节日快乐！……

　　阳光的“爱抚”将会使您面部的色斑点显现或者加重！为了您和您的一切快乐完美，西丝尔(动感靓丽)将在这个假期呵护您的每一寸肌肤，使您开始享受无限春光，不再担心有一点点的恼人斑痕。

　　本店特隆重推出五一“美丽女人 专业西丝尔(动感靓丽)系列”旅游假期大派送酬宾活动！内容如下：

　　1、凡在五一期间来本店光临的新老顾客均可免费享受以下专业服务呵护 a、免费专业治疗 b、免费皮肤护理一次

　　2、“踏青族”呵护之神:防敏防晒系列一律只需 元即可购一套,同时还送出 元的现金消费礼券。

　　3、凡在本次活动期间消费满188元还加获价值 元的美甲服务一次（或送美体项目的服务）。

　　6月1日儿童节、6月5日世界环境日、6月15日父亲节、6月23日奥林匹克日、6月26日国际禁毒日、7月1日中国纪念日（香港回归纪念日、世界建筑日）。活动时间背景分析： 炎炎的夏季来了，爱美的女性越来越注重体型了；同时，秀美的脖颈也露出来了。活动主题：

　　特价产品： 瘦身、美颈护理系列(亦可根据不同地区的特性自行而定)目 的：

　　七月，流金的岁月，火红的七月，具有开创性的七月，因为她是我们——党的生日，给我们美好生活的开始，未来希望的她，走过了近一个世纪风风雨雨，尊敬中国人，以她们独有的执着，坚忍不拔的精神，创造了一个又一个的神话。我想对您们说声辛苦了！感谢您们给我们带来幸福的生活。在此，西丝尔（动感靓丽）衷心地向每一位党员献上一份微薄的礼物，一份祝愿。愿健康此生，漂亮此生！内容如下：

　　凡在7月 日至 月 日来本店光顾的党员朋友均可免费享受以下专业服务呵护： a、免费皮肤测试 b、免费皮肤护理一次

　　d、购买西丝尔（动感靓丽）系列 产品一律只需 元即可购买，同时还送出 元现金消费礼券；

　　f、凡在本次活动期间消费满188元还加获价值 元的美甲服务一次（或送美体项目服务）。

　　凡活动当天来本店的顾客，可免费进行皮肤测试；建立皮肤档案；并获赠西丝尔（动感靓丽）产品价值 元的护肤消费券一张，同时领取 或（礼品）； 凡是党员根据党龄的长短进行优惠价

　　年党龄以上均可在本院享受 次免费护理。凡前名党员均 有 礼品赠送（或送美体项目服务）。

　　8月1日中国人民建军节、9月8日国际扫盲节、9月10日教师节、9月20日全国爱牙日、9月27日世界旅游日，国际聋人节，中秋节（农历）。活动时间背景分析：

　　盛夏季节，女性减少了白天美容的次数，增加了午休，皮肤因日晒而缺水，皮肤问题进一步暴露，显出斑点，这时就要做好补水及晒后修复了。活动主题：

　　礼品赠送： 印有西尔logo的吉祥小礼品 促销工具： 宣传单、pop海报、易拉宝、x展架、横幅

　　特价产品： 保湿补水、修复系列(亦可根据不同地区的特性自行而定)目 的：

　　教师，一个神圣而伟大的职业，在教师节来临之际，我们西尔全体工作人员对从事教育行业的各位工作者真诚的说上一句：“您们辛苦了！谢谢您们！！”同时，在教师节期间推出“尊师爱教”的活动计划。具体内容和细节如下：

　　1、凡是从事教育工作者的亲属和朋友，在 月 日前来本美容院的顾客，凭教师职业工作证可免费皮肤测试，建立皮肤档案，并获西丝尔(动感靓丽)价值100元的护肤现金通用券，同时领取西丝尔(动感靓丽)精美礼品一份； 2、凡在本院购买过西丝尔(动感靓丽)产品的顾客，活动当天均可获赠价值 元的消费券一张(或送美体项目的服务)；

　　3、活动期间现金消费满150元即可获得价值 元的 产品一瓶,并且获现场抽奖机会一次；

　　(本次活动时间:由 年 月 日至 年 月 日止)地 区: 店 名: 联系电话: 联系人: 活动地址: 年 月 日

　　10月1日中华人民共和国国庆节、10月9日世界邮政日、10月14日世界标准日、10月16日世界粮食日、10月31日世界勤俭日、11月9日安全消防日、11月17日国际学生节、重阳节（农历）。活动时间背景分析：

　　十月秋高气爽，美容消费高峰期，美容院应强调产品卖点，可重点推荐抗皱滋养系列；并推出手部护理系列，强调手是女人的第二张脸，是现代女性身体语言的指挥棒，我们要象呵护面部一样来呵护我们的双手！活动主题：

　　国庆：“美丽每一天 健康每一刻” 致西丝尔(动感靓丽)系列产品服务店各会员： 您们好！首先祝大家“国庆愉快 事事如意！”

　　为感谢大家对我们西丝尔(动感靓丽)系列产品一直以来的支持与厚爱，在10月1日至10月5日期间 美容院推出“欢庆国庆”的大酬宾活动计划，具体内容和细节如下：

　　1、凡在活动期间来本店的顾客，可免费进行皮肤测试，建立皮肤档案，并获西丝尔(动感靓丽)价值100元的护肤现金消费券，同时领取西丝尔(动感靓丽)精美礼品一份； 2、凡在本院购买过西丝尔(动感靓丽)产品的顾客，活动当天均可获赠 元消费券一张；

　　3、现场开卡的会员只需交纳 元会费即可获获价值 元的产品+免费专业护肤 次的套餐服务,还可获得 元的超值服务(或送美体项目的服务);4、活动期间购买 元产品可享受买一赠一的特惠。以上活动计划均为统一进行，所有优惠及赠送不可调整或替换，赠品按先后顺序发放，发完即止，望各会员给予支持和理解！

　　12月1日世界预防爱滋病日、12月5日国际志愿者日、12月10日世界人权日、12月20日澳门回归纪念日、12月25日圣诞节。活动时间背景分析：

　　一年的收获。在一年的最后一个月，爱美女性们一般要规划来年怎样去做美容消费？所以本月美容院可以回报消费者、感激光顾的心态，拉近与顾客的感情，“岁末亲情大回报”做一些活动。于本店内对老顾客的宣传工作：

　　这一批客人是您店内的现有资源，一定要利用好本店的这一批客人，对于这些客人在促销期内采取信函投寄及电话跟进方式，建议在投寄信函的同时寄节日贺卡，信函内容如下： xxx女士/小姐： 您好！

　　一年一度的 节日即将来临，在此我谨代表我们 美容院的全体员工向您表示节日的祝贺，祝您身体健康，青春永驻！好运！同时，也对您长期以来对我院的支持与厚爱,表示衷心的感谢！

　　此刻，我们以一种激动的心情告诉您，本院在这个 节日来临之际已正式加盟“西尔（中国）美容服务机构”。本院将秉着“做您至亲至近的好邻居”的经营理念，以“西尔”国际统一的形象和服务、科学美容技术，以及专业的美容项目来最大程度的满足您的需求，让您真正地感受到“西丝尔” “动感靓丽”皇家式的严谨与正规、神奇与魅力，那么，现在您已幸运地接收到我们的宣传单，这将意味着您在 年 月 日至 年 月 日内，可以到本院享受到“西尔（中国）美容服务机构”提供的美容院免费专业护理一次（决不另收费，只为宣传公司品牌）。并在此期间推出（年/半年/季卡），花上数百元即可享受总值超过 元的服务（仅限于此促销期间内）。您可以持此卡在一年内，到全国“西尔（中国）美容服务机构”品牌加盟店享受不限次数的免费基础护理，并同时获赠“西尔（中国）美容服务机构”诚意价值 元的超值 护理服务疗程 卡（仅限前100名）。即然您已经与幸运相连，那么现时期望您与美丽相连，与青春相连，与西尔相连！凡前来享受免费护理的女士，请先电话预约，并持宣传单及本人身份证来店，欢迎光临！本店地址：

　　注意:1)dm信函投寄时最好另附节日贺卡一张或dm单张； 2)需院长亲自签名；

　　3)客人全部需要预约才能享受免费服务； 4)信函投寄后，一定需要美容师电话跟进。主要是在信函投寄后四天内一定要求美容师对投寄出的信函进行电话跟踪并制定电话跟踪表如下：

　　做促销活动计划,先要明确目标、确认对象，才能让活动有序地进行，促销方案的实施，事前、事中与事后的预算评估如何，是决定促销活动的成败。一、活动时间：

　　③使美容院老板拥有逆向思维，营业额得以突破瓶颈； ④进一步规范美容院管理操作规程，提高服务水平。五、促销人员安排： 组长： 组员：

　　①整体活动安排，协调及时调整促销方案； ②负责外围的派单和美容院派单的综合安排； ③监督检查产品、手法、培训的结果； ④对活动整体推进负有直接责任。六、活动期间公司提供： ①活动方案； ②专家；

　　③高级美容督导和高级美容导师； ④美容师服（配额除外）； ⑤kt板（借用）； ⑥电话皮肤测试仪（借用）；

　　1、店内：产品展示台、小汽球、促销方案张贴、美容卡、吊旗和客户档案卡。 2、店外的布置（横幅、大汽球、展示牌、易拉宝）3、促销方案、优惠政策

　　7、心态调整：美容院召开活动前会议，提要求，熟悉整个会议流程 事中工作：

　　2、美容师要求（参照美容院管理规定）3、要求：各尽职责,服从安排，责任到人 4、进入状态,人员的配合 事后工作：

　　2、送4次经典护理或200元产品。 后期优惠 1、续卡送积分58分； 2、送亲情卡一张（价值380元）。二、魅力佳人贵宾b卡: 价 格 1500元

　　2、送7次经典护理或360元产品。 后期优惠 1、续卡送积分100分； 2、送亲情卡一张（价值380元）。三、魅力佳人贵宾a卡: 价 格 2500元

　　2、送10次经典护理或500元产品。 后期优惠 1、续卡送积分166分； 2、送亲情卡一张（价值380元）。四、魅力佳人玫瑰卡: 价 格 3880元年卡（限时卡）

　　2、全年身体护理包括：舒筋活络、背部刮痧排毒、健胸、肾保养、卵巢保养、纤体等； 3、自选计50次，限一年内使用。

　　后期优惠 1、赠送精油全身10次（价值1500元）； 2、赠手、足护理20次（价值800元）；

　　5、送亲情卡一张（价值380元）。 五、魅力佳人茉莉卡: 价 格 3880元半年卡（限时卡）

　　2、全年身体护理包括：精油全身、背部刮痧排毒、健胸、肾保养、卵巢保养、纤体、手足护理等；

　　后期优惠 1、赠送精油全身10次（价值1500元）； 2、赠魔宝组合一套（价值298元）； 3、赠手、足护理20次（价值800元）；

　　特等奖（1名）价值1800元的 一套； 一等奖（1名）价值1680元的 一套； 二等奖（2名）价值1200元的 一套；

　　四等奖（6名）价值150元的氧吧一台，价值380元的特惠卡一张； 五等奖（20名）价值198元的产品。备注：

　　标准：请打（√）1、公司正式加盟店； 4、首批进货达到一定数额的； 2、达到公司每月补货要求； 5、其他： 3、在当地具有影响力的； 请注明加盟品牌与金额：

　　2、此次活动我公司前期派来的主讲师、经理及配合会议的工作人员须贵方安排食宿；住宿标准：讲师或经理---三星级酒店标间1间 其他工作人员---标准间1间

　　3、以上请分别填写清楚后会议方可由双方商定举行。 西尔（中国）服务机构 美容院前期准备事项

　　编号 项 目 数 量 费 用（元）落实时间 备 注 1 邀请函（含信封、促销小单张）1000 1500 会议前15天到位 美容院购买或到我公司购买

　　2 横幅、彩旗 2条 400 会议前2天 美容院自备 3 气球、喷彩、胶带 100 会议前2天 美容院自备 4 产品形象立牌 1 会议前1天 美容院自备 5 签 到 本 2 会议前1天 美容院自备 6 笔 每人各1支 会议前1天 美容院自备

　　8 产品消耗费用 200 会议前1天 包括现场试用及香薰炉消耗 9 奖 品 50 300 会议前2天 用于游戏活动 10 场地租金 1 1000 会议前15天 美容院选定 11 水果或点心 300 会议前1天 美容院自备 12 产品x展架 2 会议前2天 美容院自备 13 挂 画 10 会议前2天 美容院自备 14 优惠方案 1 会议前6天 美容院自备 15 顾客手册 会议前2天 美容院自备

　　16 相机摄相机胶卷 会议前1天 美容院自备 17 鲜花胸花胸卡 会议前2天 美容院自备 18 音乐碟片 会议前2天 美容院自备

　　19 收据公章计算机 会议前1天 美容院自备 20 样品一套 会议前3天 美容院自备 21 艺人、模特儿 会议前3天 美容院自备 22 抽奖箱、抽奖券 会议前1天 美容院自备 23 白板、白板笔 会议前1天 美容院自备 公司（代理商）前期准备事项 1、提供讲师1名；

　　为了使顾客联谊会举办后能达到预期的效果，请美容院配合我公司做到以下几点：

　　1、会场的选择：宜小不宜大，应尽可能选择靠近美容院的，档次比较高的酒店（宾馆），具备举办会议的功。